Надпоштовий перевізник. Як компанія “SAT” завойовує ринок доставки

Сверхпочтовый перевозчик. Как компания

Як побудувати успішний логістичний бізнес: інтерв’ю з головою транспортної компанії “SAT” Дмитром Беспаловим

У вересні 2019 року відзначає своє 17-річчя один з лідерів логістичного ринку України – Транспортна Компанія “SAT”. В інтерв’ю гендиректор “SAT” Дмитро Беспалов розповідає про “надпоштові можливості”, які зробили компанію одним з лідерів на ринку B2B-вантажоперевезень, а також про те, як компанія легко може перевезти із будь-якого відділення, як конверт, так і 20 тонн вантажу.

Про “SAT”, продуктах і лідерство

– Компанії виповнюється 17 років. На чому ґрунтується ваша бізнес-модель? У чому її унікальність?

– Все починалося у 2002 році з невеликої команди однодумців на чолі з творцем компанії і її головним ідеологом Світланою Мильгевською.

В ті часи на ринку відчувалася гостра потреба у перевезенні вантажів, і з кожним роком вона лише зростала. Задача була проста – максимально швидко розвести вантаж по всій Україні, в основному на забезпечення попиту з боку малого і середнього бізнесу.

Ставка “SAT” була зроблена на фактично порожній сегмент логістичного ринку. Послуга транспортування багатотонних вантажів була дефіцитною, її не надавали основні транспортні оператори. Великі підприємства були змушені звертатися до приватних перевізників. Це створювало великий ризик для вантажу і бізнесу.

З часом на ринку відбулося сегментування – кожен гравець зайняв свою нішу, в якій розвивався.

– Як проходило сегментування?

– До якогось часу всі великі гравці були порівнянні за обсягами. Поділ відбулося в кризові 2008-2009 роки. Наприклад, деякі логістичні оператори сконцентрувалися на розвиток напряму доставки вантажів B2C (Business-to-consumer) – приватному споживачеві.

Модель “SAT”, від початку і до сьогодні, будувалася на обслуговуванні потреб перевезення В2В (Business-to-Business). Ми концентруємося на середньому і великому бізнесі, у якого є певні вимоги, а також чітка і зрозуміла потреба. Тут ми пропонуємо індивідуальний підхід, визначені терміни доставки і альтернативну в порівнянні з приватним клієнтом структуру взаємин.

Сьогодні в секторі В2В ми не поступаємося нікому і є одним з лідерів ринку доставки великих вантажів.

– “SAT” спеціалізується на доставці надважких і складних вантажів. Чому саме на них? Це усвідомлений вибір, або так склалося?

– В кінці нульових, ринок В2С, в якому працюють інші оператори, був взагалі не сформований – вони його, по суті, створювали.

Ми ж спрямували всі зусилля на розвиток вже існуючого у нас продукту і доведення його до досконалості. Ця стратегія виправдалася – сьогодні ми робимо кращий за якістю та термінами продукт на ринку.

– Назвіть 3 рішення, які дозволили компанії стати одним з лідерів ринку?

– Говорити про якісь конкретні рішення складно – тут скоріше мав місце комплекс управлінських рішень. Наприклад, ми дуже багато інвестували в розвиток технологічної бази, процеси, аудит. Першими на ринку впровадили повністю автоматизовані бізнес-процеси, що забезпечило конкурентну перевагу.

Причому, чим складнішою ставала ситуація на ринку, я маю на увазі кризи, тим більше ми вкладали в розвиток компанії.

– Звідки залучаєте фінансування на розвиток?

– Ми прибуткова компанія. Ніколи не приваблювали і не залучаємо позикові гроші – повністю покриваючи всі витрати за рахунок власних ресурсів.

– Які вантажі ви перевозите? Є обмеження?

– На відміну від інших українських логістичних операторів, “SAT” не обмежується стандартними послугами і доставляє вантажі будь-якого формату і ваги: починаючи від конверта і закінчуючи невеликим трактором.

Перевозимо запчастини, металопрокат, палети, причепи, човни тощо – все, що поміщається всередині фури. Перевезення абсолютно різних типів вантажів – одне з головних відмінностей від конкурентів.

– Який транспорт використовуєте для доставки? Віддаєте свій, або залучати аутсорс?

– Всередині України возимо тільки автотранспортом, у міжнародних поштових відправленнях – море і авіація. У нас мало свого автотранспорту, оскільки наша модель передбачає інвестиції в розвиток ефективних логістичних процесів та їх забезпечення, а не у придбання транспорту, як такого.

Наприклад, для забезпечення бізнес-процесів інвестували чималі гроші в спеціалізовані навантажувачі Toyota, які працюють виключно на електротязі за технологією Tesla.

– Чи плануєте розширювати спектр послуг і розвивати доставку фізособам?

– Так. Вже в цьому році ми запустимо кілька проектів, націлених саме на цю аудиторію. Скоро представимо новий продукт для інтернет – магазинів, який наблизить нашу доставку до кінцевого споживача.

Також в кінці жовтня плануємо запустити великий інноваційний сервіс по викупу та доставці товарів зі всього світу українським клієнтам. Сервіс буде охоплювати США, Китай, Європи, близьке зарубіжжя і т. д. Наступний етап – організація поставок товарів від українських підприємців в США, Європу і т. д.

– Що має на увазі експрес-доставка “SAT”? Чим вона цікава клієнту?

– У цієї додаткової послуги кілька переваг, яких немає у наших конкурентів: доставка на певний, конкретний час і доставка вночі. Крім того, експрес передбачає подачу машини в будь-яке місто, до порогу клієнта, протягом години після замовлення.

– Доставка застрахована?

– Наша компанія обов’язково страхує всі вантажі, виплати по страховці здійснюються вчасно і в повному обсязі.

– Скільки всього вантажів ви перевозите? Яка динаміка?

– У 2014 році скоротився весь ринок. Ми, як і інші компанії, спостерігали падіння вантажопотоку. З 2015 року щорічно нарощуємо вантажопотік на 20%.

Перетворивши колись окрему послугу в повноцінний супровід бізнесу, сьогодні в сегменті доставки вантажів масою більше 30 кг ми на першому місці.

– Хто ваші клієнти? Опишіть середній профіль.

– Їх досить багато: база наших клієнтів налічує більше 10 000 клієнтів, це і АТБ, Faberlic, Новий стиль, Метконбуд, Алюм Ѕервис, Епіцентр. Також виконуємо субпідряди з перевезення вантажів логістичних компаній Zammler, DHL, Quehenberger logistics і DB Schenker.

Особливою рисою нашого існуючого клієнта є робота як постачальником для юридичних осіб, так і для кінцевих клієнтів. При цьому свій формат вантажу наші клієнти можуть змінювати від доставки документів доставки до дверей-двері вантажу вагою одного місця до 3 тонн. При цьому клієнти знають, що 80% вантажів ми доставляємо в термін до 24 години.

– В чому полягає економічна вигода для клієнта? Скільки можна заощадити, користуючись доставкою “SAT”?

– Відразу скажу – ми не дискаунтери. Наша сильна сторона – якість послуги і гарантія високого заявленого сервісу за прийнятну вартість.

– Компанія заявляє термін доставки в межах України 1-2 дні “від дверей до дверей”. Як вдалося досягти таких термінів? Тут є куди рости? За рахунок чого?

– Доставка протягом доби – це оптимальний стандарт по Україні в сьогоднішніх реаліях. В містах, які знаходяться у віддаленості від основних магістралей, доставка може зайняти трохи більше часу.

Можна доставляти швидше? Можна. Це досягається за рахунок автоматизації бізнес-процесів і ліквідації “вузьких” місць на маршрутах прямування транспорту. Мова йде про побудову оптимальних логістичних ланцюжків.

– Ви кілька разів згадували про автоматизації процесів. Які IT-технології дозволяють оптимізувати роботу?

– Ставка на IT – це наше майбутнє. Всі нові продукти, які з’являються в нашому портфелі, так чи інакше грунтуються на застосуванні нових технологій.

У результаті, клієнт сьогодні має можливість в онлайн режимі замовити послугу, відстежувати доставку в реальному часі і отримувати через кол-центр консультації з будь-яких питань, якщо вони виникли.

Всі ресурси, спрямовані на взаємодію з клієнтом, працюють в єдиному онлайн інформаційному полі. Таким чином, з моменту отримання вантажу і до моменту передачі клієнта вантаж знаходиться під повним контролем і супроводом.

Про конкуренції та плани

– Наскільки високий рівень конкуренції на ринку? Хто ваші конкуренти?

– Конкуренція висока. Основні наші конкуренти Інтайм, Делівері, Meest Express.

– У вас майже 100 відділень. Цього досить? Які плани щодо розвитку мережі?

– Амбітні: збільшити кількість відділень вдвічі до кінця 2020 року. При цьому всі наші відділення передбачають прийом вантажів без обмежень. Це означає, що ви можете принести будь-наше відділення на відправку, як конверт, так і 20 тонн вантажу.

– У вас є доставка в Європу і ОАЕ. Як плануєте розвиватися на міжнародних ринках? Яка тут стратегія?

– Розвиваємо напрямок в секторі B2B, але, як я згадував вище, вже в кінці жовтня виводимо новий E-Commerce продукт для приватного кінцевого споживача, що передбачає доставку товарів у Китай, США, Європу і т. д.

– У чому суть вашої франчайзингової програми? Як стати вашим партнером, скільки це коштує і в чому вигода?

– Більше половини відділень – це наші партнери, які захотіли інвестувати в бізнес-модель “SAT”. Це говорить про привабливість і успішність запропонованої моделі.

Наші взаємини будуються на взаємовигідних засадах. Зі свого боку “SAT” проводить навчання партнерів, надає та підтримує відпрацьовану модель, маркетинг, програмне забезпечення. Партнер у свою чергу повинен інвестувати в склад, обладнання та персонал.

– На які напрямки плануєте робити ставку в найближчі 3-5 років?

– Наша мета – бути ще ближче до клієнта, а значить, будемо розвивати мережу. Розширюємо продуктову лінійку за рахунок нових форматів орієнтованих на B2C для посилення присутності на ринку E-Commerce. Третій напрямок – розвиток міжнародної доставки.

На правах реклами

Рейтинг компании